Kurze Antwort: wann sich Google Ads lohnt und wann nicht
Unsere Haltung: Google Ads lohnt sich, wenn Kunden aktiv nach Ihrer Leistung suchen und Ihr Vertrieb aus Anfragen Aufträge macht. Mehr dazu auf unserer Seite zur Google Ads Agentur.
Es lohnt sich eher, wenn
- Kunden Ihre Leistung bei Google mit Worten suchen, die Sie kennen,
- ein Auftrag genug Deckungsbeitrag bringt, um auch die Anfragen ohne Abschluss zu bezahlen,
- jemand neue Anfragen bearbeitet und zurückmeldet, was sie taugen,
- Sie einen Test über mehrere Monate mit festem Ziel durchhalten.
Fehlt einer dieser Punkte, hilft mehr Budget nicht.
Prüfung 1: Sucht jemand nach Ihrer Leistung?
Ohne Suchanfragen gibt es keine Klicks und keine Anfragen. Ob gesucht wird, sehen Sie vor dem Start im Keyword-Planer von Google. So gehen Sie vor:
- Begriffe aus Kundensicht sammeln. Notieren Sie, was ein Kunde eintippt, etwa „Heizung tauschen Düsseldorf“ statt des Fachbegriffs „Wärmeerzeugerwechsel“.
- Keyword-Planer öffnen. Laut Google müssen Sie dafür zuerst die Kontoeinrichtung abschließen und Zahlungsinformationen eingeben. Stellen Sie die Region ein, in der Sie arbeiten.
- Werte als Größenordnung lesen. Google weist selbst darauf hin, dass es sich bei den Suchvolumen um gerundete Werte handelt. Sie zeigen, ob überhaupt gesucht wird. Die Zahl der Anfragen zeigt erst der Test.
Unsere Einschätzung: Wenig Suche ist im B2B kein Ausschluss. Bringt ein Auftrag einen hohen Deckungsbeitrag, können wenige Suchen im Monat reichen. Wie lange ein Test dann dauert, steht in Prüfung 4.
Prüfung 2: Was darf eine Anfrage kosten?
Bevor Sie Budget freigeben, rechnen Sie aus, was eine Anfrage höchstens kosten darf. Die Formel: Deckungsbeitrag je Auftrag mal Abschlussquote. Der Deckungsbeitrag ist, was nach Material und direkten Kosten vom Auftrag bleibt. Die Abschlussquote ist der Anteil der Anfragen, aus dem ein Auftrag wird.
Beispielrechnung, Zahlen angenommen. Ein Auftrag bringt 10.000 € Umsatz und 30 % Deckungsbeitrag, also 3.000 €. Aus jeder fünften Anfrage wird ein Auftrag, die Abschlussquote liegt bei 20 %. 3.000 € mal 20 % ergibt 600 €. Kostet eine Anfrage 600 €, decken die Aufträge genau die Werbekosten, Gewinn bleibt keiner. Ihr Ziel liegt also darunter.
Zahlen Sie eine Agentur oder binden Sie interne Stunden, gehören diese Kosten in die Kosten je Anfrage. Ihre echte Grenze für das Werbebudget liegt dann niedriger.
Die Rechnung hat zwei Grenzen: Deckungsbeitrag und Abschlussquote kennen Sie vor dem Start vielleicht nur grob, und Folgeaufträge fehlen darin. Wer Kunden über Jahre behält, darf je Anfrage mehr ausgeben.
Ob Ihre echten Kosten unter der Grenze liegen, zeigt erst der Test. Fest sind sie nicht: Für den B2B-Postdienstleister drs Mail stiegen die Kontaktanfragen um 418 %, die Kosten pro Anfrage sanken um 67 %, so die Fallstudie drs Mail. Dazu gehörten neue Landingpages und eine Messung aller Anfragen. Welcher Anteil auf welche Maßnahme entfällt, weist die Fallstudie nicht aus.
Prüfung 3: Sind Vertrieb und Landingpage bereit?
Klicks kosten Geld, Aufträge entstehen erst im Vertrieb. Hat niemand Zeit, neue Anfragen zu bearbeiten, passt Google Ads nicht. Prüfen Sie vor dem Start drei Punkte:
- Erreichbarkeit. Wer ruft eine neue Anfrage zurück, und bis wann? Legen Sie Person und Zeitraum fest.
- Rückmeldung. Der Vertrieb hält fest, welche Anfrage etwas taugt und welche zum Auftrag wird. Ohne diese Rückmeldung zählt jede Anfrage gleich, und automatische Gebote zielen laut Google auf möglichst viele Conversions.
- Seite und Messung. Eine Seite je Leistung mit Formular und Telefonnummer, auf der jede Anfrage gezählt wird, ob per Formular oder Anruf. Solche Seiten bauen wir als Landingpage Agentur auch für Google Ads.
Im B2B ist die Rückmeldung besonders wichtig. Die Agentur ostend.digital beschreibt die Folge, wenn ein Konto nur auf die Kosten je Anfrage optimiert: „Viele billige Leads, die nie zu Kunden werden.“ Abschlüsse aus Ihrem CRM können Sie Google nachträglich melden.
Prüfung 4: Wie viel Budget und wie lange testen?
Google nennt kein Mindestbudget. Das Budget muss so groß sein, dass im Testzeitraum genug Anfragen für ein Urteil zusammenkommen. Wie weit die Angaben dazu auseinandergehen, zeigt diese Übersicht:
| Quelle | Angabe zum Einstieg |
|---|---|
| Google-Ads-Hilfe | kein Mindestbudget, Empfehlung für Neue: 5 bis 50 € am Tag |
| Für-Gründer.de | 5 bis 20 € am Tag für den Anfang |
| selbststaendigkeit.de | 300 bis 500 € im Monat für Selbstständige |
| ostend.digital (Handwerk) | ab 500 € im Monat |
| Heindl (B2B, deutschsprachiger Raum) | ab 1.500 € im Monat |
| ostend.digital (B2B-Test) | 2.000 bis 3.000 € im Monat über mindestens 3 Monate |
Unser Rat: nicht unter 500 € Werbebudget im Monat. Kostet ein Klick 15 €, reichen 500 € für gut 30 Klicks, für belastbare Zahlen ist das knapp. Wie viel darüber nötig ist, folgt aus Ihrer Grenze je Anfrage.
Ein Beispiel mit den Zahlen von oben: Liegen die Kosten je Anfrage an der Grenze von 600 €, bringen 500 € im Monat in drei Monaten nur zwei bis drei Anfragen. Für ein Urteil reicht das nicht. Wer nach zehn Anfragen urteilen will, braucht bei diesem Preis 6.000 € Werbebudget.
Wie lange. Für automatische Gebote nennt Google eine Lernphase von 7 bis 14 Tagen, in der Sie Budget und Ziele nicht häufig ändern sollten. Automatische Gebote sollten Sie laut Google über etwa einen Monat mit mindestens 30 Conversions bewerten. Bringt Ihr Konto weniger als 30 Anfragen im Monat, reicht ein Monat dafür nicht. Planen Sie deshalb mindestens drei Monate ein, bei wenigen Anfragen im Monat länger.
So legen Sie vor dem Start fest, wann Sie aufhören. Schreiben Sie drei Dinge auf: die Grenze je Anfrage aus Prüfung 2, die Zahl der Anfragen, nach der Sie urteilen, und die Testdauer. Liegen die Kosten je Anfrage am Ende darüber und hat sich nach den Änderungen im Test nichts bewegt, ist das Nein begründet.
B2B und Handwerk: was jeweils anders ist
Unsere Einschätzung: Im B2B entscheidet die Qualität der Anfragen, im Handwerk eher der Auftragswert je Anfrage.
B2B. ostend.digital nennt für B2B-Kampagnen 3 bis 6 Monate als Zeitraum für die Bewertung. Das ist die Angabe einer Agentur, keine Messung.
Handwerk. Wer schon Anfragen über Portale kauft, hat einen Vergleichswert. Ein Software-Anbieter für Handwerker gibt den Bericht eines Malermeisters wieder: 10 Anfragen über ein Portal zu je 80 €, daraus 2 Aufträge zu je 2.500 €, also 400 € Akquisekosten je Auftrag. Das ist ein Einzelfall.
Die Quelle rechnet selbst vor: Bei 30 % Gewinnmarge kosten diese 400 € die Hälfte des Gewinns. Kostet ein Auftrag über Google weniger als über Ihr Portal, ist Google der günstigere Weg. Ob er sich rechnet, zeigt Ihre Grenze aus Prüfung 2.
Wann es sich nicht lohnt
Google Ads lohnt sich nicht, wenn eine der vier Prüfungen scheitert und Sie das vorher nicht ändern können:
- Keine Nachfrage. Ihre Leistung wird kaum gesucht, und ein Auftrag ist nicht so viel wert, dass wenige Suchen reichen.
- Grenze zu niedrig. Der Deckungsbeitrag mal Abschlussquote ergibt eine Grenze je Anfrage, die Ihr Test deutlich überschreitet.
- Niemand bearbeitet Anfragen. Anfragen bleiben liegen oder werden nicht zurückgemeldet.
- Test zu klein oder zu kurz. Das Budget bringt in drei Monaten keine Zahl an Anfragen, aus der Sie etwas ablesen können.
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Transparenzhinweis
- Autor und fachliche Prüfung: Benjamin Pusch, Gründer von PushPartner.
- Interessenkonflikt: PushPartner ist eine Agentur für Performance-Marketing in Düsseldorf und betreut Google-Ads-Konten. Wir verdienen an der Betreuung. Das Werbebudget zahlen Kunden direkt an Google.
- Datenstand: 3. November 2026. Wir prüfen den Artikel spätestens am 3. Mai 2027 und früher, wenn Google seine Hilfe zu Budget oder automatischen Geboten ändert.
- Quellen: Google-Ads-Hilfe, Ratgeber von Agenturen und Portalen (deren Zahlen sind Angaben der Anbieter ohne Messmethode), eine eigene Fallstudie.
Quellen
- Google-Ads-Hilfe: Was ist Onlinemarketing?, abgerufen am 03.11.2026
- Google-Ads-Hilfe: Smart Bidding, abgerufen am 03.11.2026
- Google-Ads-Hilfe: Conversion-Analyse, abgerufen am 03.11.2026
- Google-Ads-Hilfe: Keyword-Planer: Prognosen und bisherige Messwerte und Keyword-Planer verwenden, abgerufen am 03.11.2026
- Für-Gründer.de: Werbung mit Google Ads, abgerufen am 03.11.2026
- selbststaendigkeit.de: Google Ads Kosten, 13.08.2026
- ostend.digital: Google Ads für Handwerker, 19.07.2026
- ostend.digital: Google Ads im B2B, 15.07.2026
- Heindl: Was kostet Google Ads?, aktualisiert März 2026
- clean-invoice: Handwerker-Portale im Vergleich, 10.03.2026
- PushPartner: Fallstudie drs Mail
- PushPartner: Google Ads Agentur, Abschnitte „Passt Google Ads zu Ihrem Unternehmen?“ und häufige Fragen (Rat zum Mindestbudget), abgerufen am 03.11.2026
